С тех пор, как Doug Harward основал компанию Training Industry, он встретил много выдающихся людей. Некоторые из них были успешными руководителями корпораций, другие — выдающимися военными, а третьи — успешными специалистами по обучению. Все они являются хорошей основой для развития предпринимателей и предлагают отличную репутацию для доверия потенциальных клиентов, но опыт не всегда гарантирует успешную компанию.
Некоторые планируют начать свой бизнес как консультационную или коучинговую практику, где обучение станет частью их предложения услуг. Другие говорят, что намереваются создать чисто обучающую компанию, предлагающую индивидуальные услуги или курсы в соответствии с потребностями клиентов. Оба будут работать, но, опять же, нет никакой гарантии, что клиенты купят.
При встрече с ними Doug Harward чаще всего задавал вопрос: «Зачем тренироваться? Из всех бизнес-альтернатив, которые вы могли бы выбрать, почему вы заинтересованы в создании обучающей компании?». Самый частый ответ — им действительно нравится помогать людям.
Doug Harward считает, что это очень благородная перспектива. И Doug Harward утверждает, что обучение — одна из тех уникальных профессий, в которых вы можете этим заниматься. Но мой первый совет — быть реалистами и помочь им понять, что при всей важности страсти помогать людям это тоже не является предпосылкой для успеха в этой отрасли.
Хорошей новостью является то, что барьер для входа на этот рынок чрезвычайно низок. Все, что вам нужно, это веб-сайт и визитка, и вы готовы приветствовать мир как добросовестный провайдер обучения. Никакой сертификации не требуется, никакой валидации не требуется, и определенно никаких авансовых платежей не требуется для входа. Однако, как и в предыдущих пунктах, большая страсть с легкостью входа не гарантирует успеха.
Другой совет, который даёт Doug Harward, начинается с «Предприниматели, берегитесь!» Вступить в бизнес легко, но сложно остаться. Открытие обучающей компании не для кротких и кротких. К сожалению, многие очень талантливые люди, которые начинают обучать предприятия, пренебрегают закладкой надлежащего фундамента, прежде чем развешивать свою черепицу, или не следуют некоторым основным принципам, когда бизнес запущен и работает. И они часто платят высокую цену за эти упущения.
По данным Администрации малого бизнеса (Small Business Administration — SBA), процент отказов межотраслевых предприятий составляет почти 60 процентов в первый год. Хотя SBA не имеет конкретных данных относительно обучающих компаний, я предполагаю, что цифры схожи. И как человек, который начал свой собственный учебный бизнес после управления учебной организацией в крупной корпорации — и на своем пути допустил свою долю ошибок — Doug Harward чувствует себя вправе поделиться тем, что, по моему мнению, является фундаментальными принципами, которые вы должны учитывать при запуске обучающего бизнеса. Независимо от того, хотите ли вы быть разработчиком контракта, инструктором или консультантом, или хотите создать обучающую технологию или продукт, эти советы помогут обеспечить ваш успех и снизить риск неудачи.
10 советов Doug Harward для начала обучающего бизнеса
- Иметь необходимые полномочия. Если вы начинаете новый учебный бизнес, это очень помогает продемонстрировать, что вы обладаете знаниями, образованием или подтверждением, которые доказывают, что вы знаете о предмете больше, чем другие. Действительными учетными данными могут быть ученая степень, признанная в отрасли сертификация, профессиональная лицензия или что-то еще, предоставленное независимой третьей стороной. Опыт тоже важен. Он дает количественную оценку времени, которое вы потратили на определенные ситуации, но не квалифицирует ваш опыт в этом навыке. Используйте свою квалификацию с опытом, чтобы выделиться как идейный лидер.
- Будьте полностью преданы делу. Если вы хотите стать успешным предпринимателем в сфере профессиональной подготовки, вы должны сыграть свою роль. Вы должны опустить в воду обе ноги. Нерешительность проявляется в пассивном поведении. Я видел, как слишком много тренирующих предпринимателей терпят неудачу, потому что они пассивно подходят к повседневной деятельности. Начало бизнеса — не быстрый процесс; это может быть скучно. Успех приходит, когда мы прорабатываем неудачи ровно и не слишком высоко на ранних успехах и не слишком низко на ранних неудачах. Приверженность означает неприятие неудач. Все мы слышали, что успех приходит к тем, кто много работает. Я верю, что успех приходит к тем, кто стремится к успеху.
- Продвигайте свои предложения. Большинство стартапов в сфере обучения не могут точно определить свои возможности и услуги. Они обещают клиенту, что могут делать все, что он хочет. Но клиенты покупают определенные продукты и услуги, а не расплывчатое заявление о профессионализме. Если ваш основной бизнес — это оказание услуг, произведите эту услугу. Смоделируйте это и покажите графически. Любой может утверждать, что он занимается разработкой индивидуальных курсов, но чтобы выделиться, вы должны определить и назвать собственный процесс разработки вашего курса более четко и эффективно, чем другие. Например, Accenture разработала стратегическое согласование под названием Business Interlock, в то время как Intrepid Learning Services производит свои услуги по оценке как JARS. Вы тоже можете это сделать.
- Сформулируйте свою ценность. После того, как вы создали продукт, вы должны сформулировать его ценность для клиента. Ценностное предложение не в том, почему вы считаете себя особенным, а в том, почему ваш клиент должен думать, что вы особенный. Не торопитесь, чтобы сформулировать его кратко и убедительно, а затем протестируйте сообщение с другими, чтобы убедиться, что оно работает. Но помните: если вы не можете адекватно объяснить свое ценностное предложение, будьте уверены, ваш клиент его не поймет.
- Опубликовать, опубликовать и еще раз опубликовать. Покупатели обучающих продуктов и услуг умеют находить потенциальных поставщиков. Они используют поисковые системы в Интернете и ищут то, что лидеры мнений делали в прошлом. Одна из лучших маркетинговых стратегий для любой новой (или зрелой) обучающей компании — использовать их знания. Покажите рынку, что вы эксперт в своей области. Публикуйте статьи, блоги и тематические исследования — все, что документирует ваш опыт. Ваша способность формулировать концепции и идейное лидерство в письменной форме — отличный пример того, кто вы есть и что вы можете сделать для потенциальных клиентов.
- Сеть с покупателями. Многие люди с благими намерениями советуют вам узнать как можно больше людей. Отчасти они верны. Да, нетворкинг важен, но знакомство с ПРАВИЛЬНЫМИ людьми — это цель, к которой вы должны стремиться. Я часто нахожу начинающих предпринимателей, посещающих встречи и конференции, у которых нет покупателей. Почему они там? Убедитесь, что на мероприятиях, которые вы посещаете, есть люди, с которыми вам нужно познакомиться. Кроме того, разработайте и реализуйте агрессивный план встречи с потенциальными покупателями ваших услуг. Не посещайте мероприятия, в которых принимают участие те же люди, что и вы, — места, где другие хотят открыть свой бизнес или найти работу. Они не покупают у вас. Успех приходит от знакомства как можно большего количества людей, которые покупают ваши товары и услуги.
- Говорите на языке вашего клиента. Многие люди, которые начинают заниматься обучением, говорят на своем собственном жаргоне, ожидая, что покупатель этих услуг их поймет. Некоторые пытаются произвести впечатление, используя отраслевой язык. Но помните, что покупатели продуктов и услуг для обучения не всегда являются специалистами по обучению. Фактически, более двух третей стоимости закупленного обучения приходится на непрофессионалы. Поэтому выражайте свои предложения и ценностное предложение словами, понятными вашим клиентам.
- Ограничьте необязательные партнерские отношения. Жизнь предпринимателя может быть уединенной, особенно если он еще не привлекал клиентов или не нанимал сотрудников. Начинающие предприниматели часто ищут отношений с другими людьми, которые не представляют угрозы, и помогают им почувствовать, что они занимаются этим бизнесом не одни. Быть осторожен. Эти отношения могут отвлекать вас, если они не являются или не станут обязательными по контракту партнерскими отношениями. Отношения должны быть направлены на развитие вашего бизнеса, а не на то, чтобы вы чувствовали себя хорошо. Если вы собираетесь наладить какое-то партнерство, сделайте это с людьми, у которых одна цель: зарабатывать деньги для ВАС. Сведите к минимуму отношения, которые не оплачивают ваши счета.
- Создайте цепочку поставок. Признайте, что индустрия обучения очень большая и сложная, с множеством покупателей и поставщиков. Распространенная ошибка — думать, что ваши единственные клиенты — это конечные потребители ваших услуг. Многие поставщики уровня 4 продают товары поставщикам уровня 3, 2 или 1. Консультанты по обучению, которые продают товары через другого, более крупного поставщика услуг по обучению, у которого есть установленный канал связи с конечным потребителем, позволяют вести большой бизнес. Найдите подходящую цепочку поставок для своего бизнеса и не ограничивайте свои возможности прямыми продажами.
- Сделайте свой бизнес капиталом. Это правило номер один, самая важная вещь, которую вы должны сделать при открытии своей обучающей компании: убедитесь, что у вас достаточно денег, чтобы пройти через цикл продаж. Я рекомендую вам иметь под рукой как минимум шесть месяцев оборотного капитала, чтобы справиться с приливом и отливом денежных средств. Часто говорят, что неудача номер один для начинающих предприятий заключается в отсутствии надлежащего уровня денежных средств для бизнеса, которым они занимаются. Обучение ничем не отличается.
Источник: Doug Harward. 10 Things You Must Do When Starting Your Training Company.
URL:trainingindustry.com/articles/strategy-alignment-and-planning/10-things-you-must-do-when-starting-your-training-company/